Des clés pour réussir le saut à l'étranger

Internationalisation n'est plus une bouée de sauvetage pour les affaires, mais un modèle d'affaires. Pour récolter les fruits, les experts recommandent une planification minutieuse, une analyse des problèmes juridiques et une réflexion locale.

L’horizon du commerce mondial n’est pas clair: des nuages ​​du Brexit à la tempête de la guerre commerciale entre la Chine et les États-Unis, en passant par le ralentissement de la croissance mondiale, il ne semble pas que le moment soit idéal pour prendre la mer. Malgré cela, de plus en plus de jeunes entreprises espagnoles internationalisent leur entreprise ou naissent d’emblée avec une vocation mondiale, peut-être parce qu’en dépit des nuages ​​et de la montée en puissance du protectionnisme, il est de plus en plus difficile pour une formule réussie de ne figurer que dans quelques jours. les frontières

La clé est de savoir comment franchir cette étape pour qu'une entreprise créée localement arrive au niveau international.

L’internationalisation, comprise comme une présence stable à l’étranger, en concurrence avec des locaux ou des entreprises encore plus puissantes, est passée de l’économie de la vie à la résolution de problèmes en un modèle commercial clair. Depuis la dernière crise qui a débuté en 2008, l'Espagne a connu un changement de paradigme, comme indiqué dans le Plan stratégique pour l'internationalisation de l'économie espagnole 2019-2020 du ministère de l'Industrie, du Commerce et du Tourisme.

Le degré d'ouverture de l'économie espagnole était de 66,7% en 2018 par rapport au PIB, soit 20 points de plus qu'en 2009 et 9 points de plus que le maximum d'avant la crise. Les exportations de biens et de services ont quant à elles atteint 34,3% du PIB, soit un poids supérieur à celui de nos voisins italiens, britanniques ou français. Un autre fait important est que, contrairement à ce qui s’est passé auparavant, les ventes à l’étranger remontent une fois la crise terminée, mais cette fois-ci, ce n’est pas le cas, mais elles sont venues pour rester.

Planification et adaptation

Les experts s'accordent sur le fait que, même si le monde numérique a réduit les obstacles, les objectifs de planification restent essentiels. "La première étape consiste à analyser les pays dans lesquels vous souhaitez aller", explique Diana Martin Armendriz, professeure spécialisée en commerce international. Non seulement au niveau économique et de la concurrence INCLUS- -marché, mais aussi politique et social. Et effectuez un scénario de planification pour savoir à quoi s'attendre dans chaque cas.

Un autre élément clé est "de comprendre la question juridique, en raison des obstacles possibles et potentiellement les plus compliqués", ajoute Martin.

La logistique est également importante dans le cas où un produit exporté est un produit, bien qu'avec les services fournis, il soit nécessaire de décider s'ils peuvent être laissés à un distributeur ou s'il est nécessaire de créer une représentation de la société dans l'autre pays. prendre soin de la chaîne de valeur ou pour des raisons juridiques ou stratégiques.

Un problème mentionné à la fois par les experts et les entrepreneurs est que, même si nous sommes dans un monde global, il doit exister une approche locale, la célèbre philosophie "glocal". Il est de considérer l'unicité, la culture de l'endroit où vous voulez travailler. Et cela n'échappe pas même le démarrage tecnolgicas, qui sont par définition très transversale et globale.

Modèle de coopération

"Nous avons vécu dans une société de départements étroits", déclare David Cmara de Canal Contract. "En Europe, et en particulier en Espagne, en plus des entrepreneurs dont la culture n'est pas tant le marché que les industriels", son objectif est d'améliorer son produit et de le rendre moins cher, et moins à l'internationalisation ou à la nécessité d'ouvrir de nouveaux marchés les affaires

Mais ça a changé. Le modèle linéaire des anciennes exportations a été remplacé par un modèle plus perturbateur, qui inclut des profils différents mais parfaitement vertébrés basés sur une idée. Et c’est cet objectif qui permet aux jeunes entreprises de collaborer et de se développer et que leur présence sur le marché s’adapte beaucoup mieux aux différents pays.

L’Espagne a réussi à prendre ce tournant, qui s’observe également dans l’amélioration de sa compétitivité au niveau mondial, en remportant quinze places depuis 2013 et une place de 30, selon l’indice Doing Business 2019.

Cette flexibilité, tenant compte à la fois des particularités et des exigences de la destination, a été fondamentale pour le succès de sociétés très différentes mais, dans tous les cas, elles se sont lancées pour naviguer en même temps en pariant sur leur produit et leur stratégie de marché globale. .

Des capteurs pour un monde plus intelligent

Libélium, la société basée à Saragosse qui développe des technologies dans le domaine de l'IdO et des villes intelligentes, est née avec une vocation mondiale. L'anglais était la langue de son site Web avant l'espagnol. Alicia Asn, PDG et cofondatrice de 2006, aux côtés de David Gascn, rappelle qu '"au niveau fiscal, nous veillons à savoir comment nous avons dû créer nos conditions générales de vente afin qu'elles soient adaptées à une vente mondiale". La même chose s'est produite avec le développement de votre produit. Cela a toujours été fait en tenant compte des spécifications utilisées dans des pays aussi différents que les États-Unis ou l’Australie. Et maintenant en Asie. On pourrait dire que le produit lui-même l'a pédalé, car ses capteurs sans fil qui communiquent avec toutes les plates-formes du cloud s'adaptent aux utilisations les plus diverses, de la mesure du niveau de rayonnement de la centrale nucléaire de Fukushima (Japon) à la détection d'incendies en Espagne. ou atteindre l'espace par la NASA.

D'un «hackaton» en Afrique du Sud à la conquête du monde

Que se passe-t-il lorsque vous avez une collection de pièces de l'âge du bronze, mais sans systématisation de l'historique de chaque objet et de son état, afin qu'il soit réellement perdu dans vos fichiers? Cela se produira au musée britannique et la solution est venue de Pybossa, une technologie développée par Scifabric créer des plates-formes pour la collecte, l'analyse et l'enrichissement de données dans des environnements collaboratifs au moyen de méthodologies de science citoyenne ou du crowdsourcing. L'idée est née lors d'un «hackathon» en Afrique du Sud. "Je travaillais à Genève mais depuis Madrid et la société que nous avons créée au Royaume-Uni", explique son fondateur et directeur général, Daniel Lombraa, pour résumer l'essence du projet à l'international. Son implantation dans toute la planète repose sur deux éléments clés. Le "bouche à oreille entre clients", parce qu'être un produit de niche est la meilleure publicité, et qu'il s'agit d'une technologie open source, que tout le monde peut tester et adapter à ses besoins. De l’analyse de la corruption en Australie à l’étude de l’antimatière avec le CERN, "c’est le même logiciel et nous en sommes les auteurs. Cette souplesse nous a permis d’être présents dans de nombreux endroits".

Lutte contre la cybercriminalité, une entreprise compétitive

Être limité au local sur un marché mondial signifie en cas de cybersécurité mourir et ne pas diversifier les risques, explique Daniel Sols, fondateur et PDG de Blueliv, une société implantée à Barcelone, Londres et San Francisco qui lutte contre la cybercriminalité depuis 2009. Elle est présente dans plus de 30 pays grâce à un produit 100% cloud et à une stratégie de «marché» avec des partenaires locaux. . "Avoir une bonne stratégie de marché est le même ou plus important que d'avoir une technologie dissolvante et solvable", a déclaré Sols. Blueliv est apparu avec ses fonds propres. Il a grandi grâce au soutien d’une série d’adopteurs précoces en Espagne, puis de trois grands investisseurs: Kibo Ventures, Telefnica et Vento Ventures, ainsi que de Business Angels. C’était «l’essence» pour concurrencer très rapidement les entreprises étrangères ayant accès aux ressources, comme cela se produit surtout aux États-Unis. "Vous devez faire des erreurs, mais si vous devez échouer, vous devez échouer rapidement et à moindre coût", a déclaré Sols.

Aidez les autres entreprises à faire le saut

Lorsqu'il a commencé à conseiller les entreprises pour les aider à faire le grand saut à l'étranger il y a plus de 15 ans, David Cmara s'est rendu compte que le modèle commençait à devenir obsolète et qu'un nouveau modèle était nécessaire pour se connecter aux marchés de destination. simplement pour rechercher des importateurs ou des distributeurs, mais pour générer des partenaires dans une relation gagnant-gagnant. Comme ses travaux portent sur les liens entre l'Europe et l'Amérique latine, il a également constaté qu'il n'existait aucune corrélation entre les investissements espagnols importants sur le continent et la faible présence commerciale des PME. C'est pourquoi ça conduit Canal de contrat. Son objectif, également en tant que directeur de l'UNEX, l'association espagnole des contrats, est de générer de nouvelles solutions transversales pour la conception, l'équipement et la construction d'espaces à usage collectif, en particulier dans le secteur hôtelier. Pour ce faire, il réunit des représentants de l’ensemble de la chaîne de valeur et des deux côtés de l’Atlantique: il favorise ainsi une culture de coopération entre entreprises avec des espaces communs propices à l’innovation. "Et cette innovation est ce qui génère de nouveaux éléments de valeur qui vous rendent compétitif sur le marché", explique-t-il.

Interpréter les données pour les grandes entreprises

Pedro Castillo Muros, CTO et fondateur de DevoDès le premier jour, il savait que son entreprise d’analyse de données pour les grandes entreprises numériques offrirait un débouché mondial. "Une fois que nous avons acquis une forte présence sur le marché national, nous avons commencé notre expansion en Amérique du Nord, en créant une organisation de vente et de marketing aux États-Unis", a-t-il déclaré. Pour accompagner l'expansion travaillé avec des entreprises de capital-risque de ce pays. «Notre approche basée sur le SaaS (logiciel en tant que service) permet aux entreprises de maximiser la valeur de leurs données de machine pour leurs équipements de sécurité et d’exploitation», ce qui signifie qu’elles offrent la bonne solution au bon moment sur chaque marché, explique-t-il. En tant que facteur de réussite. Et à son avis, un autre élément fondamental consiste à comprendre la culture et l'environnement des entreprises locales. Les procédures légales, de conformité et d'exploitation commerciale sont très différentes, mais il y a des règles à suivre. "Mais les coûts peuvent être très élevés si une entreprise commet l'erreur de ne pas comprendre le comportement de ses clients dans des cultures et des marchés différents."

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